Alquimia NeuroVENDAS
Qualificando para o $UCE$$O
Proposta IRRECUSÁVEL
   Curso Avançado (e Prático) em Fortaleza.

 Como Elaborar uma Proposta IRRECUSÁVEL.
  O $UCE$$O de qualquer Venda começa na Apresentação de sua Proposta Comercial.


   
Você sabe Elaborar (e Apresentar) uma Proposta Comercial IRRECUSÁVEL?!

   A proposta comercial bem elaborada e muito bem apresentada é o “segredo” para o $UCE$$O de qualquer Negócio!!

    
Para elaborar uma Proposta Comercial IRRECUSÁVEL, Você tem que ir além de enviar um papel (ou e-mail) ao Prospect com alguns dados como especificação do produto ou
   serviço, orçamento, condições comerciais, condições de fornecimento e entrega, história da empresa etc...

   Na verdade, muitos “vendedores” NÃO sabem a importância que a sua proposta terá quando o Prospect comparar com o seu concorrente e será determinante para a credibilidade
   de escolha.

  Muito Cuidado!!
  
Vi anúncio no jornal com o texto: ”Faço seu site em apenas 3 dias. www.nome-da-empresa.com.br”.
     Visitei o site “anunciado” e só encontrei uma ÚNICA página com o texto: “Faço seu site em apenas 3 dias. Para maiores informações preencha o formulário (ENORME!!) abaixo:”.
   Mais nada. Nem telefone, nem endereço, nem informações sobre o serviço ou o(a) profissional... Nada!!

   Preenchi o formulário e enviei. Depois de 5 dias esperando resposta, preenchi mais 2 vezes o formulário. Depois de 3 dias recebi o e-mail abaixo:


   Bom dia !


   Segue para sua apreciação nossa proposta.


   Quanto aos custos:


   R$1.870,00, CUSTO DO SISTEMA.

 

   A vista 5% de desconto ou 1 + 3 de R$435,00.

      (Nota do Autor: Reparou no probleminha aí acima?? É mais barato comprar à prazo, em 4 parcelas, do que comprar à vista)


   R$ 25,00 custo mensal para hospedagem do site.

 

   R$ 30,00 custo anual para registo domínio, se for o caso.


   Aguardo disponibilidade para visita comercial.

 
    Nota: SEM assinatura do remetente, nem telefone para contato etc...

  Sinceramente, Você compraria esse sistema (ou serviço??) deles?!

  A Famosa “Fábrica de Propostas Comerciais”.

  Infelizmente, muitas empresas caem na armadilha conhecida como “fábrica de propostas” que produzem propostas e mais propostas com modelos engessados e padronizados pela empresa
  se esquecendo de  que hoje os clientes querem um atendimento individual (customizado), atendendo sua necessidade (ou problema, ou “dor”) em particular.


  O principal motivo pelo qual as empresas fecham pouquíssimas (muitas vezes ZERO) propostas é a fabricação de grandes quantidades de propostas “padronizadas” (na verdade Orçametos)
  e a falta de entendimento da real necessidade do Cliente enviando uma proposta que não atenderá a sua necessidade e não resolverá o maior problema daquela empresa.
  Isso sem falar na inxistência da imprescindível e fundamental Estratégia de Follow-up.


  Em novembro/2014, visitei uma empresa de software que tinha 126 “propostas” (orçamentos) emitidas e pendentes. E um único vendedor para tentar fechá-las (via
  telefone e falando com as pessoas “erradas”), antes do fim do ano. Tarefa quase impossível!!


 
Faça uma proposta que venda. 

   Pulo do gato: Oferecer o que ninguém (concorrentes) mais oferece e em 1 página só. 

  Suas IDEIAS têm de ser transmitidas da forma mais direta e objetiva possível. Textos longos e cansativos não são aconselhados. Seja sucinto (não tão sucinto como no exemplo acima)
 
e escreva somente o necessário para que o Prospect absorva as informações com facilidade, não fique confuso e compre logo a sua ideia/proposta.
 

     Um dia perguntaram a um sábio quanto tempo ele levaria para ler um livro de 1200 páginas.
         O sábio respondeu sem pestanejar: 2 minutos.
         Estarrecidos, os questionadores queriam conhecer o método de leitura (superdinâmica) do sábio.
         Então, o sábio respondeu que não tinha método algum. 2 minutos era o tempo que ele precisava para DECIDIR se valia a pena ler um livro que
     precisou de 1200 páginas para explicar uma ideia.

        Ou a ideia era tão complicada que ele não entenderia... ou, o “escritor” teve muita dificuldade para comunicar eficazmente sua ideia.

     Moral: não é o tamanho do texto que convencerá o Prospect (pelo contrário!!).

  
Quer Elaborar uma Proposta Comercial IRRECUSÁVEL?!

    Passo1: Num lugar tranquilo, munido de papel e caneta, escreva várias respostas para a seguinte pergunta que muitos Clientes tem vontade de fazer, mas não fazem:

                  Por quê, entre todas as propostas que tenho em mãos, eu devo aceitar a sua, AGORA?!

                  Você sabe por quê razões seu preço é DIFERENTE dos preços dos concorrentes??
                  Por quê as pessoas compram os seus Produtos/Serviços??
                  Por quê as pessoas compram os Produtos/Serviços da concorrência??

                  Quem são os seus principais concorrentes e o que eles estão fazendo para tirar [conquistar] os “seus Clientes”?!... E, o que eu estou fazendo para impedir isso?!

    Passo2: Elabore sua Proposta como se estivesse conversando pessoalmente com ele.

                  Diga/Escreva o que o Prospect quer ouvir/ler, de preferência na “língua” dele(a).
                  Aplique as fantásticas técnicas da Redação Persuasiva (Copywriting), principalmente a Golden Circle.

    A experiência tem nos mostrado que o Prospect quando pede uma proposta está interessado em apenas 4 informações (prioritárias):
       Quanto vai “custar” (Preço)?
       Como ele pode pagar “isso”?
       Quando ficará “pronto”?
       Quanto ele lucrará com isso?

      O resto são “detalhes” me falou um Cliente uma vez!!

    Assim, procure fazer sua Proposta em uma ÚNICA página e privilegiando estas 4 questões acima.
    E, com
uma OFERTA diferenciada, que nenhum concorrente tem.

    Todas as ações propostas devem ter consequências que tragam benefícios reais e mensuráveis para o Prospect.
    Ações que visivelmente não teriam retorno só ocupam espaço na proposta,
têm efeito NEGATIVO, desinteressando o Prospect.

    
Uma proposta comercial (IRRECUSÁVEL) também é um trabalho de Criação/Copywriting. Tem que ser MUITO planejada e pensada, usando gatilhos mentais adequados.
    Tem que apresentar as MELHORES e mais LUCRATIVAS (para o Prospect) soluções ou estratégias...

   
Evite propor somente ações óbvias, mas criar maneiras inteligentes e inovadoras de atingir os OBJETIVOS do Prospect e, se possível, de objetivos
    mais ousados, que ele nem imaginava.

   NUNCA faça a primeira proposta que vier à sua cabeça. Pense bastante!!
      Escreve/Rascunhe 4 ou 5 propostas diferentes, converse com amigos e defina a proposta que será apresentada.

   Nota: se precisar de ajuda, me envie a sua proposta (paulo@prfsacramento.com) para eu analisá-la (GRÁTIS) e oferecer sugestões para otimizá-la e torná-la irrecusável.


   
Outra coisa: NÃO EXISTE esse negócio de proposta PADRÃO.

   Cada proposta é ÚNICA e PERSONALIZADA. Adequada (Customizada) e dirigida àquele Prospect em questão que, certamente será diferente de todas as outras
   propostas que Você já emitiu. Não deve existir uma Proposta IGUAL às outras, porque cada Prospect é diferente e tem necessidades diferentes.

   Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos Clientes.
   É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter
   evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como: experiências, aptidões especiais e objetivos pretendidos.

   Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente.
   Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma
   proposta vendedora é o Cliente que a receberá.

   Uma proposta comercial IRRECUSÁVEL se faz com informações RELEVANTES para o Prospect e a sua apresentação deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.
      Lembre-se: Concorrência NÃO É só preço. Ninguém compra apenas preço!!

   Você sabe o que é NeuroVENDAS e como ela pode Turbinar (ou "arrasar") com as suas vendas?!

   Elaborar uma Proposta Comercial IRRECUSÁVEL requer alguns cuidados básicos. O mais importante deles é conseguir ENTENDER o que o Cliente deseja/precisa/procura.
   Em geral, o vendedor quer oferecer o que sabe fazer de melhor. Mas, nem sempre, isso é o que o Cliente precisa/quer.

   O segundo passo é montar uma proposta bem organizada, simples e que vá direto ao ponto. A proposta tem que ter, no mínimo, um toque profissional. Isso já agrada
   quem está lendo, principalmente se ele(a) ainda tem (sobre sua mesa) outras propostas para analisar.

   Outro cuidado: Prestadores de serviço, em geral, pecam no tempo de execução prometido. É preciso ter cuidado, pois se o projeto gastar mais tempo do que o programado,
   o Cliente terá rentabilidade menor que a prevista.

     Por outro lado, exagerar na carga horária pode tornar o projeto "pesado" (e caro) demais para o Cliente.

  Terminou de elaborar a Proposta?
    
Telefone para o Prospect, informe isso e marque dia e hora para APRESENTÁ-LA.
     Se for na mesma cidade é claro!!

    
Sugestão: Fulano, terminei de elaborar a Proposta para a otimização dos resultados de seu site. Posso passar aí amanhã às 9h para apresentá-la e conversarmos a respeito?!

   Evite enviar pelo Correios, ou por e-mail, ou por “mensageiro”. Imprima-a e leve-a pessoalmente.
      Explique-a. Ele pode ter alguma dúvida ao lê-la e Você estará ali (na frente dele(a)) para dirimir qualquer dúvida e motivá-lo(a) a se decidir rapidamente.

    Importante: NUNCA deixar de fazer Follow-up, se não fechar “na hora”!!
                       Follow-up: dar seguimento à venda.

  Muitos profissionais enviam Orçamentos/Propostas e largam pra lá acreditando que, se o Cliente aprovar, telefonará para dizer.
    Nunca faça isso!! Mantenha contato permanente (sem ser chato(a)) com o Prospect.
    Ele sentirá diferença, com a atenção que Você está dando, inclusive, uma oportunidade para tirar algumas dúvidas que ele não entendeu na sua proposta. Ele não se sentirá oprimido, pode acreditar!!

  Razões para a Proposta Comercial NÃO ter sido aprovada pelo Prospect.

   Falta de CLAREZA: o Prospect não entendeu as informações que Você quis passar.
     Falta de INFORMAÇÕES RELEVANTES: o material que você enviou (ou apresentou) não foi o suficiente para suprir as necessidades do Prospect.
   Falta de CONCISÃO:
temos que inserir todas as informações necessárias (relevantes) no texto, mas de uma forma que não o deixe cansativo.
      O uso de parágrafos longos e redundantes, ou o excesso de palavras muito rebuscadas (tipo Machado de Assis) não são bem-vindos.

   Falta de UM DIFERENCIAL:
lembre-se de que Você tem MUITOS concorrentes. Se Você não tem nada que o difere dos outros, suas chances de ter sua proposta aprovada não são boas.

      Apresentar um diferencial é um trunfo que pesa (e acelera) muito na decisão do Prospect.

  Texto NÃO-PERSUASIVO:
uma boa proposta comercial não é só uma exposição de itens/ações com suas descrições e prazos. Para convencer o Prospect Você precisa ser persuasivo e
     usar argumentos convincentes/persuasivos e vendedores, gatilhos mentais poderosos =
Técnicas de TeleVENDAS. 
 
Perfil do Prospect: em alguns casos as explicações estão claras, as informações são suficientes, mas o texto não foi escrito da forma correta, considerando (adequada) o Prospect e
     suas solicitações ou necessidades. Todos os argumentos devem ser construídos com base nas necessidades/desejos do Prospect em questão.
 
  Falta de COERÊNCIA:
Você pode apresentar boas soluções mas, de alguma forma, o Prospect julgou suas conclusões incoerentes. Para evitar este tipo de problema, Você precisa
     explicar cada etapa do processo e fundamentar cada informação.

  Preço:
o Prospect pode ter considerado o seu preço alto. A boa apresentação e descrição dos seus serviços, o parcelamento do valor e os resultados que ele(a) terá (ROI) podem atenuar
     este fator?

     Quanto este “problema” está custando a ele/empresa?! Ele(a) sabe?!
 
  Falta de PRAZOS:
quando inicia o trabalho e quando termina?

 

 

Você quer APRENDER (em apenas 24h) a Elaborar e Apresentar Propostas Comerciais IRRECUSÁVEIS?!

Fechar mais de 96% delas, em curtíssimo prazo e Multiplicar os seus GANHOS todos os meses?!

 

Então, contrate o Treinamento IN JOB  e SIGILOSO... do Paulo (O Alquimista) Sacramento.

 

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